Недавно в вузовском маркетинговом клубе меня попросили рассказать, что такое работать в маркетинге. Я назвал десять базовых пунктов.
1. Знайте своего покупателя лучше, чем кого бы то ни было. Маркетинг начинается с решения проблем потребителя, поэтому поймите его потребности: какие из них самые жизненно важные. Выясните, как ваши потребители ищут продукты, чьим советам доверяют, чего не могут получить сейчас. Изучая ход их мыслей, вы поймете, что для них наиболее ценно в вашем продукте или услуге.
2. Маркетинговая сегментация исключительно важна. Просчитайте, как можно разделить ваш рынок на отличные друг от друга группы похожих покупателей. Затем нацельтесь на наиболее привлекательные и достаточно большие группы (сегменты с растущими возможностями, которые подпадают под вашу ключевую компетенцию или имеют наибольший потенциал прибыли). Если сможете, сегментируйте покупателей по их ключевой выгоде от продукта. Как только вы выбрали нужные сегменты, вложитесь в них, игнорируя остальные.
3. Маркетинг «проталкивания» больше не работает, так как власть теперь в руках потребителя. Спасибо Интернету – всего за несколько кликов покупатель может найти сотни вариантов. С помощью социальных медиа потребители убежали от старых СМИ, которые когда-то крепко их держали. Все, что вы делаете, чтобы получить внимание покупателя, должно отвечать на его вопрос «что мне это даст?».
4. Не просто измеряйте индекс возврата инвестиций, а постоянно работайте над его повышением. Маркетинговые бюджеты продолжают склоняться к методам, способным оценить результат. Почти все можно исследовать с точки зрения его маркетингового воздействия, начиная от цвета конверта при директ-мейле. Цель – высокоприбыльный, воспроизводимый, охватывающий большую часть целевой аудитории и выстраивающий бренд маркетинг.
5. Маркетинг выходит за пределы отдела маркетинга. Лучшие компании прививают каждому сотруднику четкое понимание обещания бренда. Зная, как каждое решение поддерживает или разрушает бренд, сотрудники принимают более правильные решения.
6. Есть ли у вас видение карьерного пути? Говорят, что жизнь – это то, что происходит, пока вы строите планы. Подумайте, какой у вас есть выбор. Нет неправильного, просто есть более подходящие варианты: работа на стороне клиента или в агентстве, B2B или B2C, продуктовый маркетинг или маркетинговые коммуникации, наемный работник или свой бизнес, созидатель или менеджер.
7. Знайте и чувствуйте разницу между развитием окружающей среды и имитацией «зелености». Покупатели становятся лучше информированными о том, что такое действительно экологичный продукт. Они будут насквозь видеть имитацию «зелености» и продолжать повышать требования экологичности применительно к своим покупкам.
8. Постройте мост между маркетингом и продажами. Когда начнете заниматься маркетингом, обнаружите, что многие, если не большинство, маркетинговых вакансий находятся в B2B-компаниях, где вашим лучшим другом могут стать продавцы. Топ-продавцы знают столько, что могут помочь вам стать лучшим маркетологом. Они знают, какие вопросы задать потенциальным клиентам, а это является ключом к маркетинговой сегментации. Они нутром понимают демографию, язык, желаемые преимущества и бюджетные ограничения клиентов. Продавцы знают, кто на самом деле ваши главные конкуренты и почему они могут быть успешны.
9. Продолжайте маркетинговое образование и после окончания вуза. Некоторые истины в маркетинге – это вечные ценности. Но многие из них меняются по ходу развития экономики, технологии, демографии и медиа.
10. Промотируйте свой маркетинг. Еще никогда не было так трудно быть маркетологом. Так что если вам удалось достичь успеха, уж постарайтесь, чтобы об этом узнали ваши коллеги. Кроме того, помогите им понять новый маркетинговый ландшафт, на котором конкурируете вы и ваша компания.
Комментарии
Susan Cassano:
№11 – отрастите толстую кожу и не принимайте ничего близко к сердцу. Нужно научиться принимать отказы с достоинством и не воспринимать их как персональные атаки на вас. Маркетинг может приносить награды, но он может наносить ущерб эго. Так что будьте личностным, но не воспринимайте все слишком лично.
Tracey Rettig:
Добавлю к №6: сегодня начните делать то, что приведет вас к тому, кем вы хотите быть через десять лет. Правило №8 должно быть правилом №1. Хорошие продавцы знают покупателей, если бы только менеджеры чаще их слушали.
1. Знайте своего покупателя лучше, чем кого бы то ни было. Маркетинг начинается с решения проблем потребителя, поэтому поймите его потребности: какие из них самые жизненно важные. Выясните, как ваши потребители ищут продукты, чьим советам доверяют, чего не могут получить сейчас. Изучая ход их мыслей, вы поймете, что для них наиболее ценно в вашем продукте или услуге.
2. Маркетинговая сегментация исключительно важна. Просчитайте, как можно разделить ваш рынок на отличные друг от друга группы похожих покупателей. Затем нацельтесь на наиболее привлекательные и достаточно большие группы (сегменты с растущими возможностями, которые подпадают под вашу ключевую компетенцию или имеют наибольший потенциал прибыли). Если сможете, сегментируйте покупателей по их ключевой выгоде от продукта. Как только вы выбрали нужные сегменты, вложитесь в них, игнорируя остальные.
3. Маркетинг «проталкивания» больше не работает, так как власть теперь в руках потребителя. Спасибо Интернету – всего за несколько кликов покупатель может найти сотни вариантов. С помощью социальных медиа потребители убежали от старых СМИ, которые когда-то крепко их держали. Все, что вы делаете, чтобы получить внимание покупателя, должно отвечать на его вопрос «что мне это даст?».
4. Не просто измеряйте индекс возврата инвестиций, а постоянно работайте над его повышением. Маркетинговые бюджеты продолжают склоняться к методам, способным оценить результат. Почти все можно исследовать с точки зрения его маркетингового воздействия, начиная от цвета конверта при директ-мейле. Цель – высокоприбыльный, воспроизводимый, охватывающий большую часть целевой аудитории и выстраивающий бренд маркетинг.
5. Маркетинг выходит за пределы отдела маркетинга. Лучшие компании прививают каждому сотруднику четкое понимание обещания бренда. Зная, как каждое решение поддерживает или разрушает бренд, сотрудники принимают более правильные решения.
6. Есть ли у вас видение карьерного пути? Говорят, что жизнь – это то, что происходит, пока вы строите планы. Подумайте, какой у вас есть выбор. Нет неправильного, просто есть более подходящие варианты: работа на стороне клиента или в агентстве, B2B или B2C, продуктовый маркетинг или маркетинговые коммуникации, наемный работник или свой бизнес, созидатель или менеджер.
7. Знайте и чувствуйте разницу между развитием окружающей среды и имитацией «зелености». Покупатели становятся лучше информированными о том, что такое действительно экологичный продукт. Они будут насквозь видеть имитацию «зелености» и продолжать повышать требования экологичности применительно к своим покупкам.
8. Постройте мост между маркетингом и продажами. Когда начнете заниматься маркетингом, обнаружите, что многие, если не большинство, маркетинговых вакансий находятся в B2B-компаниях, где вашим лучшим другом могут стать продавцы. Топ-продавцы знают столько, что могут помочь вам стать лучшим маркетологом. Они знают, какие вопросы задать потенциальным клиентам, а это является ключом к маркетинговой сегментации. Они нутром понимают демографию, язык, желаемые преимущества и бюджетные ограничения клиентов. Продавцы знают, кто на самом деле ваши главные конкуренты и почему они могут быть успешны.
9. Продолжайте маркетинговое образование и после окончания вуза. Некоторые истины в маркетинге – это вечные ценности. Но многие из них меняются по ходу развития экономики, технологии, демографии и медиа.
10. Промотируйте свой маркетинг. Еще никогда не было так трудно быть маркетологом. Так что если вам удалось достичь успеха, уж постарайтесь, чтобы об этом узнали ваши коллеги. Кроме того, помогите им понять новый маркетинговый ландшафт, на котором конкурируете вы и ваша компания.
Комментарии
Susan Cassano:
№11 – отрастите толстую кожу и не принимайте ничего близко к сердцу. Нужно научиться принимать отказы с достоинством и не воспринимать их как персональные атаки на вас. Маркетинг может приносить награды, но он может наносить ущерб эго. Так что будьте личностным, но не воспринимайте все слишком лично.
Tracey Rettig:
Добавлю к №6: сегодня начните делать то, что приведет вас к тому, кем вы хотите быть через десять лет. Правило №8 должно быть правилом №1. Хорошие продавцы знают покупателей, если бы только менеджеры чаще их слушали.
