• 1 EUR = 31.83 грн.
  • 1 USD = 27.11 грн.
  • Пон 11.12.2017

Полезные материалы

Я ненавидел предпринимательство, но однажды у меня получилось!

Я ненавидел предпринимательство, но однажды у меня получилось!
Бизнес и инновации

После того, как моя третья попытка стать предпринимателем провалилась, я понял, что с меня хватит. «Я больше никогда не буду этим заниматься. Очевидно, что это занятие для других людей», — думал я.

Джеймс Альтушер

Я ненавидел предпринимательство, но пробовал снова и снова, и однажды у меня получилось

У меня не было ни капли бизнес-логики. Все мои представления о бизнесе можно было уложить в одно предложение: ты делаешь работу за кого-то, получаешь деньги и платишь по счетам. Знания были неполными, но схема работала.

Я не понимал, что именно из себя представляет предпринимательство. И мне пришлось разбираться, чтобы выживать и платить по счетам. С каждым разом ты узнаешь все больше, поэтому все рано или поздно становится проще.

Первый урок, который я усвоил, касается прибыли. За моей спиной не было инвестора с кучей денег (как и у 99% американских компаний), поэтому бизнес должен был с первых дней приносить прибыль.

То есть предлагать сервис, за который люди были бы готовы заплатить. В моем случае это было создание корпоративных сайтов: в середине 1990-х годов у многих компаний их еще не было.

 

1. Большие планы, но конкретная стратегия

У нас были большие планы («каждой компании будет нужен сайт»), но мы знали каждую мелочь в том, чем занимались (я мог создать базу данных, сделать дизайн, оптимизировать сайт, умел продавать услуги, и так далее). Будьте в курсе нюансов в вашей отрасли, но не теряйте из виду глобальную цель.

2. Работайте усердно, но делегируйте обязанности

Один из самых важных дней в моей жизни наступил тогда, когда я понял, что мне не обязательно делать все самому, что я могу нанять сотрудника и переложить на него часть обязанностей.

Тогда я мог работать 90 часов в неделю, но чтобы сделать сайт, требовалось 300 часов. Я до сих пор благодарен за помощь Чету, моему первому сотруднику.

3. Обещайте больше, а делайте еще больше

Вам нужно получать заказы. А для этого нужно давать обещания. «Да, мы можем сделать работу менее чем за две недели. Да, мы будем все время на связи. Да, мы сможем решить ваши личные проблемы. Да, мы назначим на проект наших лучших дизайнера и программиста».

И потом мы всегда делали больше, чем обещали. У нас всегда были дополнительные бонусы, о которых не просил заказчик, но мы знали, что они ему потребуются. И мы делали это бесплатно.

Если у вас свое агентство, то отношения со всеми клиентами рано или поздно начнут портится. Но когда вы делаете больше, то вы можете продлить ваш «медовый месяц» и они даже не посмотрят в сторону конкурентов.

Но все равно клиенты так или иначе уйдут к конкурентам. Это как во многих браках: сперва партнерам становится скучно вместе, а затем они начинают ссориться и требовать развода.

4. Перестраховка, перестраховка и еще раз перестраховка

Первые 18 месяцев после открытия своей компании я не увольнялся с основной работы. Мне требовалось подтверждение, что я смогу платить по счетам и не умру с голоду. Я не мог рисковать.

Поэтому я перестраховывался, чтобы снизить риск. А когда вы понимаете, что ничем не рискуете — вы можете сфокусироваться на том, что действительно важно. Что важно? Заниматься тем, что вам нравится, чтобы доходы перекрывали расходы. Звучит просто, но это правда. Вас не должно беспокоить состояние вашего банковского счета.

Я перестраховывался даже на работе — я был программистом, но также продвигал ТВ-шоу и нанял агента, чтобы он продавал сборник небольших рассказов. И я постоянно рассматривал другие предложения о работе.

Я перестраховывался и в бизнесе — пытался привлечь как можно больше новых клиентов: мы были готовы на что угодно, чтобы получить еще одного клиента. Также мы пытались придумать новые услуги. Но говорят открыто — мы были недостаточно умны или практичны, чтобы придумать что-то новое.

Если бы тогда мы понимали, как устроен бизнес, то попробовали бы перестраховаться за счет инвестиций или масштабирования компании или выхода на IPO, как поступили наши многие конкуренты.

Но мы были не так умны, поэтому занимались тем, что у нас получалось. Мы знали, что у компаний есть потребность в сайтах. И мы знали, что должны взять у них больше, чем тратим на аренду и выплату зарплат.

5. Продажи

Раньше я ничего не знал о продажах. Возможно, я относился к ним с пренебрежением, как в пьесе «Смерть коммивояжера». Но если мне нужно было продать товар или услугу, которые были интересны мне самому и имели для меня значение, у меня просыпался природный талант.

В мире написаны миллионы книг о том, как нужно продавать и убеждать других людей. Когда я открывал компанию, я не прочел ни одной из них. Потом, конечно, стал читать и понял, что они полезны. Но у каждого предпринимателя должны быть какие-то основы.

Умение располагать к себе. Не будьте «впаривателем». Придерживайтесь трех простых правил: любите продукт, расположитесь к клиенту (попробуйте найти что-то общее) и внимательно слушайте его.

Научитесь решать одну большую и одну маленькую проблему. Когда я предлагал компаниям свои услуги, я знал, что у них есть одна большая и одна маленькая проблема, которые я должен решить. Большая — это как раз отсутствие сайта. Здесь все просто: «Если вы не сделаете сайт сейчас, то есть вероятность, что вас опередят конкуренты, и тогда вы упустите возможность обратиться к огромной аудитории».

Маленькая проблема — это бюджет. Даже у крупных компаний не всегда были свободные деньги на создание сайта. Поэтому предложите более низкую цену или более выгодные условия, чем конкуренты, и помогите вашему контактному лицу в компании убедить людей, которые отвечают за бюджет.

Порекомендуйте конкурентов. Нет ничего плохого, если вы поможете потенциальному клиенту проанализировать конкурентный ландшафт. В этом случае сработает эффект «избегания неопределенности».

У них возникнет ощущение, что на рынке есть вы, а есть «какие-то компании». К тому же возникает ощущение, что вы на их стороне и помогаете им оценить все шансы и варианты, словно вы незаинтересованная сторона. Хотя это очевидно, что здесь есть ваш прямой интерес.

Найдите своего «защитника» в компании. Вы ни за что не закроете сделку, если у вас нет «защитника» среди лиц компании, которые принимают решения, или среди их окружения. Если ваш «защитник» — это рядовой сотрудник, или человек, который ни на что не влияет — не тратьте время. Вы не получите этого клиента.

Как найти «защитника» среди руководства компании? Постарайтесь сперва найти как можно больше «точек пересечения» с такими людьми. Это могут быть общие знакомые, общие места, общие планы и так далее. Убедитесь в том, что они понимают вашу цель — сделать их жизнь лучше. Это гораздо важнее, чем цель сделать лучше их компании.

Думайте о продажах всегда, каждую секунду. Не принимайте ни одного решения без оглядки на продажи.

6. Свой бизнес нужно любить и ненавидеть

Когда у меня появился первый успешный бизнес, я был счастлив каждый день решать проблемы и вопросы. У вас должно быть мышление человека, который каждый день настроен на решение проблем и привлечение новый клиентов.

Но в то же время я отчаянно хотел от него избавиться — продать как можно скорее за много денег. Деньги «потом» никогда не будут также хороши, как деньги «сейчас». Тем более в то время у меня не было денег в банке. Деньги не могут решить все ваши проблемы, но они решают все проблемы с деньгами.

Иногда люди мне говорят: «Если я продам свой бизнес, я в конце концов все равно начну точно такой же, но заново». Ну и пускай. Если бы я начал точно такую же компанию, все равно у меня было бы уже больше денег на счету. Поэтому любите ваш бизнес, но следите за тем, чтобы его стоимость росла с каждым днем и он мог обходиться без вас. А также всегда держите наготове табличку «продается».

И это общая стратегия среди людей, которые стали миллиардерами. Посмотрите на Марка Кубана (продал свою первую компанию, а потом основал сервисы Audionet и Broadcast.com) или на Элона Маска (продал компанию Zip2, затем Paypal, а потом основал Tesla и SpaceX). Не влюбляйтесь в свою компанию.

7. Никогда не злитесь

Вот список людей, которые злили меня в моей первой компании: клиенты, партнеры, сотрудники, арендодатели, покупатели компании — именно в таком порядке. В будущем к ним прибавились акционеры.

Но у меня есть совет, как никогда не злиться. Взгляните на уравнение:

Жизнь + гнев < жизнь.

Как избавиться от гнева? Помните о том, что злость — это прикрытый гнев. Спросите себя, чего вы боитесь? Того, что уйдет клиент? Того, что сотрудник завалит проект? Того, что партнер не примет мой план о развитии компании?

Разберитесь со страхами. Подумайте о том, что может произойти в наихудшем сценарии. Подумайте, что вы сделаете в том случае, когда клиент уйдет. Или попробуйте пойти на компромисс с партнером (что невозможно сделать, если вы будете орать друг на друга). И если сотрудник завалил проект — это не самая страшная вещь. Возможно вы его переоцениваете.

8. Умейте соглашаться, умейте отказывать

Во-первых, соглашайтесь на все. «Вы можете сделать X? Да, мы можем. Вы можете сделать Y? Можем. А можете сделать меньше, чем за $Z? Конечно». Ваша цель — получить клиента. А клиент всегда прав. Но бывают случаи, когда он ошибается.

И тогда вы можете сказать «нет», или вступить в переговоры, или отказаться от клиента. Когда я только начинал предпринимательский путь, я редко вступал в переговоры. Я просто делал все, о чем просил клиент и соглашался на любую цену. Я отказывался только работать бесплатно на стартапы в обмен на долю в компании заказчика, потому что доля в молодых стартапах обычно не стоит ничего.

Для Miramax мы сделали сайт всего за $1000, хотя для фильма «Матрица» мы сделали сайт за $250 тысяч. Я говорил «да» всем, и со временем моя студия превратилась в «ту самую компанию, которая делает сайты для всех проектов в сегменте развлечений».

Благодаря этому наш бренд стал стоить миллионы долларов — в тот короткий промежуток времени, пока большие публичные компании покупали агентства вроде моего. 

9. Не сорите деньгами

Выше я писал — «делегируйте обязанности». Но сейчас я говорю — «не сорите деньгами». Противоречия нет: в настоящем бизнесе существуют циклы. Если ваша компания живет с затянутым поясом, тогда вы сможете выжить в кризис.

Например, у меня никогда не было секретаря. И мы переехали в большой офис только тогда, когда наша команда (40 человек) перестала помещаться в старом трехкомнатном офисе.

Если ваш бизнес сидит на шее у инвестора, вы можете меня не слушать. Если вы живете в реальном мире, то вам нужно стремиться тратить меньше, чем вы зарабатываете. Мы не знали, что делаем. Мы не имели понятия о бухгалтерии или о том, что что такое отчет о прибылях и убытках. Знание бухгалтерии — это пена на поверхности хорошего бизнеса.

Это сделает его лучше, но это не поможет вам мыслить, как предприниматель. Предприниматель мыслит так: «Будет ли у меня в конце месяца на счет больше денег, чем было в начале месяца, чтобы расплатиться по счетам?». Бухгалтеры зачастую игнорируют это. Для них дебиторская задолженность — это тоже актив, но он находится на бумаге, а не на счету.

10. Не задирайте нос

Каждый предприниматель думает, что его бизнес — это самая лучшая компания на планете, в которой работает 1% лучших специалистов в своей отрасли. Существует специальный психологический термин для описания этого предубеждения, но я забыл, как он называется.

И очень сложно удержаться от искушения не думать: даже если ты знаешь, что поступаешь иррационально, ты все равно будешь по-прежнему задирать нос. Когда со временем оглядываюсь на сайты, которые делала моя «команда профессионалов», то вижу, как плохо они выглядят.

Поэтому для любого предпринимателя важно делать шаг назад, постоянно смотреть на ландшафт и пытаться объективно оценить, где находится его компания на общей картине. Поэтому настройтесь на постоянное улучшение и развитие и забудьте фразу «мы самые лучшие».

11. Развлекайтесь

Свой первый успешный бизнес я начал вместе с сестрой и ее мужем. Это было, как «американские горки». Она была амбициозным писателем, я работал в телекомпании, ее муж был художником, а наш четвертый партнер — фотограф.

Мы не знали ничего кроме мантры «продавай, работай, получай деньги, повторяй заново». Прежде чем мы стали зарабатывать миллионы и продали компанию, нам предстояло узнать много всяких нюансов. Почти все время мы либо напряженно работали, либо бегали в панике. И мы постоянно и очень много спорили.

Но у нас все получилось: мы построили компанию,выжили и продали ее, в отличии от многих конкурентов, потому что наш сектор стремительно просел всего за несколько месяцев после «краха доткомов».

Мы путешествовали все вместе, мы обедали и ужинали все вместе, мы проводили очень много времени все вместе. И нам нужно было развлекаться: мы закатывали вечеринки, делали забавные проекты на стороне, а мой зять даже был свидетелем на моей свадьбе.

Мы поддерживали друг-друга, но «бизнес-мышление» — это очень жестокая вещь. Оно порождает испепеляющее пламя, которое опаляет Землю до тех пор, пока не останется уцелевших. Мы рассорились и прекратили общаться друг с другом. И я очень скучаю по ним.

похожие публикации
КОММЕНТАРИИ К ПУБЛИКАЦИИ
САМОЕ СВЕЖЕЕ
полезная информация
Новости шоубизнеса от KINOafisha.ua
Загрузка...
Загрузка...
Расписание кинотеатра Cinema Citi