И хотя, если вникать в детали, кейс как пример для подражания довольно спорный, в любом случае, история может оказаться полезной для многих начинающих предпринимателей. Предлагаем вам ее перевод (оригинал опубликован на TechCrunch).

Большинство основателей стартапов не считают себя мастерами переговоров и часто мучаются, пытаясь найти правильные слова в критические моменты. Такие случаи — отличная возможность поупражняться в одном из самых важных для продавца навыков: молчании.

Сложно хранить молчание во время переговоров, особенно учитывая нужный для этого уровень бесстрашия и дисциплины. Но, как оказалось, молчание — отличный «инструмент», и он сэкономил нашей компании $225 000.

Так почему все-таки молчание срабатывает? Если собеседник молчит, это создает социально неловкую ситуацию для другого, вынуждая того говорить дальше. В такие моменты другой, возможно, запнется и начнет говорить не по подготовленной канве, а озвучивать свои неструктурированные мысли.

Бинго.

Все, что вам нужно — оставаться безмолвным и дать ему договориться с собой, пока не наступит удобный момент. Именно так я смог сэкономить своей компании $225 000 в 10-минутном телефонном звонке.

Вот что произошло: команда основателей Close.io изначально делала совершенно другой продукт. Мы предлагали простой сервис, который давал пользователям подвязывать к аккаунту свою банковскую карту, чтобы мы могли округлять счета по транзакциям и отдавать «мелочь» на благотворительность. Для этого нам нужно было купить лицензию на уже существующую технологию. Мы подписали контракт с компанией-разработчиком на три года и на неимоверную сумму денег.

Нам казалось, что мы очень умные, так как выторговали у них специальные условия: первый год по контракту мы не платим практически ничего, второй — платим чуть больше, а третий — огромную сумму (около 90% от стоимости).

Нам казалось, после трех лет мы либо будем суперпопулярны и сможем заплатить, либо же обанкротимся, так что это будет уже неважно. Аккаунт-менеджер со стороны компании не обращал внимания на такие детали: ему ведь платили комиссию от суммы контракта, независимо от условий. Win-win.

Но год спустя мы полностью поменяли бизнес-модель. Мы уже не использовали их астрономически дорогую технологию и не могли себе позволить продолжать им платить. И мы изо всех сил пытались выбраться из контракта. Звонили, пытались пробиться через знакомых, ездили в офис, писали письма. Пробовали все средства, потому что оказались в отчаянном, безнадежном положении.

Наш аккаунт-менеджер повторял нам, что, мол, он и рад бы нам помочь, но злые парни из отдела финансов не позволяют ничего менять, так что придется платить полную сумму, чтобы разорвать контракт.

Ему было неинтересно помочь нам и я не виню его за это. В конце-концов мы вышли на одного из членов совета этой компании и убедили его выслать нашему аккаунту письмо и приказать помочь нам. Это привлекло его внимание.

На следующий день мой телефон зазвонил. «Привет, Стели, это Джон. Найдется время поговорить?». Я ответил: «Конечно, давай пообщаемся». Джон сказал что-то вроде: «Я бы действительно рад был вам помочь. Вы делаете стартап, выживаете как можете, а у меня слабость к предпринимателям. Я долго спорил с финансами и выбил для вас чудесные условия. Мне кажется, вам понравится. Только вслушайтесь, вместо $250 000 вам нужно будет заплатить всего $100 000″.

Только что у меня с плеч свалился камень весом в $150 000. Мне хотелось танцевать от счастья. И это был как раз подходящий момент, чтобы использовать самую мощную тактику переговоров. Молчанку.

Прошло несколько секунд и он продолжил: «Ну, Стели, ты же понимаешь, для нас и правда важно, чтобы наши бизнес-отношения оставались здоровыми и мне хотелось, чтобы вы знали (далее шло длинное «блаблабла»). Это на самом деле лучшее предложение, я и так душу вытряс из финансов. Надеюсь, ты поймешь».

23…22…21…20…19…

Он продолжил: «Понимаешь, есть еще одна вещь, которую мы можем сделать. Если отсрочить расторжение контракта до января следующего года, возможно, вам придется заплатить всего $25 000 или $50 000 вместо $100 000″.

Это был ноябрь. Подождать два месяца не составило бы проблемы.

«Январь. 25 000. Звучит неплохо», — ответил я.

Так все и случилось. Эти условия были намного лучше тех, на которые я мог расчитывать. Один телефонный звонок сэкономил нам $225 000. Я бы не смог добиться таких условий, если бы пытался торговаться. Все, что я сделал — заткнулся и дал слово другой стороне.

На данный момент это самые впечатляющие переговоры, в которых я участвовал. И скажу вам вот что: в девяти случаях из десяти рот на замке в подходящий момент срабатывает лучше, чем любые «умные» слова, которые придут вам на ум.


Tags:

ТЕБЕ МОЖЕТ ПОНРАВИТЬСЯ

Илон Маск считает искусственный интеллект наибольшей угрозой для человечества

«На фронте искусственного интеллекта у меня есть доступ к самому передовому ИИ, и я ...

Какие компании успешнее всех теряют деньги

Каждый, кто хоть раз в детстве продавал лимонад, понимает базовые принципы экономической деятельности: чтобы ...

Wake Up Hub 2015 Перша конференція, що допоможе побудувати успішну кар’єру та створити власний бізнес

На Wake Up Hub ти особисто почуєш рекомендації та рецепти успіху від успішних українців (власників бізнесу, ...

Алибаба инвестирует в черепашек

Компания вложит средства в «Стартрек: Бесконечность» и «Черепашки-ниндзя 2», которые выйдут этим летом. Компания ...

Автовладельцы скоро забудут о проколах и насосах

Tweel (от английского Tyre — «шина», и Wheel — «колесо») — это инновационная разработка, представляющая собой цельное колесо, способное ...

Новые технологии на старости лет. Успех возможен!

Принято считать, что пожилые люди с технологиями «на вы». Но это не всегда справедливо. ...