• 1 EUR = 27.33 грн.
  • 1 USD = 25.88 грн.
  • Суб 10.12.2016

Статьи

Максим Коробка: «Все хотят изменений, но никто не готов меняться. Руководитель должен начинать с себя»

Максим Коробка: «Все хотят изменений, но никто не готов меняться. Руководитель должен начинать с себя»
Бизнес и инновации

Максим Коробка, директор «Первой Украинской Сувенирной Компании», а также Президент Ассоциации Производителей и Импортеров Рекламных Сувениров Украины, использовал кризис, как время для «оздоровления» бизнеса. Ведь когда еще можно отважиться пройти полное обследование и обнаружить то больное, что не болит, но «по-тихому» уже начинает вредить…  В марте 2016 г. компания отметила 8 лет, осознавая выход на первый этап зрелости.

В какой момент Вы отважились на кардинальные изменения в бизнесе?

Далеко не сразу. В повседневной рутине не каждый может вовремя распознать, что бизнес болен. Кризис – явление затяжное, и проблемы он обнажает постепенно. В малом и среднем бизнесе в большинстве случаев сначала идет привыкание и психологическая адаптация, потом – большая угроза втянуться в пассивность и ожидание.

В пассивном настроении произошел общий спад работы, что повлекло за собой невыполнение плана продаж. Когда мы перестали выходить на нижнюю точку рентабельности, я понял, что затягивать больше некуда – пора пересмотреть бизнес-процессы и что-то менять. В процессе анализа стало понятно, что  потенциал у компании есть, а значит – несмотря на кризис, все равно нужно идти вперед. Пусть и медленно, но уверенно. Однако стали возникать  внешние угрозы, которые не зависят от нас: возможная мобилизация сотрудников, изменения в законодательстве, курс валют и пр., что влечет за собой отсутствие возможностей планирования.

Что было самым трудным?

Одна из основных сложностей, которую не каждый бизнес смог преодолеть – это работа на собственной финансовой подушке. Работа с отсрочками платежей как-то незаметно стала нормой, которую заметили тогда, когда стало поздно: когда финансовая подушка исхудала, кто-то не смог погасить отсрочки, а кто-то якобы планирует, но в абстрактной перспективе.

Когда наши объемы продаж по всем направлениям бизнеса дошли до критической точки, я стал задавать больше вопросов менеджменту. Ответ был один: кризис, тяжелая экономическая ситуация в стране.

Были очевидны внешние факторы, и все были уверены, что ни от кого лично ничего не зависит. Все хотели перемен, но никто не был готов меняться. При этом, все ждали от директора какой-то универсальной «пилюли».  И тогда я решил делить ответственность вместе со своим коллективом, начиная изменения с себя и демонстрируя положительные  бизнес-результаты на собственном примере.

Кризис – это всегда времена перемен, и это лучшее время для них.  Потому что хуже, чем есть, уже не будет. Если работать по старому – ничего не изменится. Кризис обнажает многие скрытые проблемы бизнеса и несостоятельность управленческого состава. В тот момент в моей компании не было ничего нового, менеджмент не был готов к конструктивным изменениям. Да и финансовая ситуация в компании оставляла желать лучшего. В итоге у нас начались рабочие разногласия, которые повлекли за собой необратимые процессы. К сожалению, с прежней командой менеджмента пришлось расстаться.

В тот момент в жизни компании стал актуальным  девиз: «Когда рушится все, нужно думать о том, что построишь на новом месте».

Впереди была бизнес-неизвестность, но она меня не пугала, потому что было ясное понимание дальнейшего развития компании с учетом переходных и кризисных моментов.

Т.е. фактически начали с чистого листа и создали новую компанию?

Нет.  У компании был хороший фундамент, репутация, постоянные партнеры и лояльные клиенты. Но бизнес нуждался в «лечении». Я тщательно проанализировал все бизнес-процессы моих проектов, отсек лишнее и то, что тормозит развитие компании, и стал развивать сильные стороны. Это, прежде всего, опыт и умение адаптироваться, быстро реагировать на постоянно меняющуюся окружающую среду, с учетом постоянного и кратковременного спроса, новых технологий и пр. Но главное – пожалуй, смелость действий и трезвость взглядов: иногда очень сложно увидеть, признать и решиться избавиться от чего-то, и особенно – кого-то.

С чего начали?

А вот начал фактически «с нуля». Как я уже сказал, с прежней командой мы расстались. Какое-то время в отделе продаж я сознательно вообще был один. На протяжении 9 месяцев я работал на позиции менеджера по продажам, чтобы увидеть, что происходит в новом времени и как.

Каких реальных изменений удалось достичь?

Мы обновили нашу складскую коллекцию  (в частности, по ежедневникам, эко-сумкам, ручкам бизнес-класса, к лету на складе появится и запас рекламного текстиля). Обновили производственную базу и завезли новые расходные материалы для печати. В кризисное время  вывели на рынок новый проект UA Collection (первый национальный проект по изготовлению и продаже продукции с символикой Украины). Также стали делать ежемесячные маркетинговые акции, развивать программы лояльности, запустили клиент-мессенджер на сайте, внедрили новые методы мотивации сотрудников.

С сентября 2015 г. в «Первой Украинской Сувенирной Компании» появился новый управленец – Ирина Лебедь, которая до этого работала и в рекламном агентстве, и на стороне клиента.

За эти полгода мы заключили несколько дилерских контрактов, наполнили склад, расширили ассортимент продукции. Благодаря этому снизили цены на многие товарные позиции, наши услуги по брендированию стали более конкурентными и оперативными.

У нас появилась должность технолога.  В подразделениях компании теперь каждый несет персональную ответственность за свое направление. При этом я продолжаю передавать свой опыт и демонстрировать собственным примером то, что хотел бы видеть в работе сотрудников: могу быть и рабочим на производстве, и показать, как находить новых заказчиков, и как продавать. Личный пример очень вдохновляет команду.

Кроме того, теперь мы уделяем постоянное внимание обучению: продолжаем учиться сами и передаем опыт новому поколению (у нас есть образовательные проекты и практика для студентов профильных специальностей).  2016 год должен стать  для «Первой Украинской Сувенирной Компании»  переходно-установочным периодом.

Сейчас мы продолжаем обновлять состав менеджмента. Изменился его функционал и стратегические задачи. Если раньше наша структура и деятельность были больше близки к рекламному агентству по своей универсальности, функциям, то теперь мы позиционируем себя как компанию-поставщика рекламно-сувенирной продукции, делая акцент на собственных продуктах и уникальных предложениях. Когда мы стали участниками Ассоциации «АВІРСУ» (и одними из инициаторов ее создания), среди членов организации сложились партнерские отношения, благодаря которым мы можем предлагать рынку более широкий ассортимент сувенирной продукции на привлекательных условиях. С 2016 г. запустили новую программу лояльности.

Изменения коснулись и других компаний и проектов нашей группы. В частности, в компании «Спецдрук». Мы расширили парк оборудования, усовершенствовали производственную базу, завезли новые материалы для сублимационной печати. В нашем ассортименте появилась пленка для термопереноса и упаковочные материалы. В ближайшее время наши сотрудники планируют посетить завод по изготовлению красок в Турции. Планы достаточно амбициозные: расширить компанию и занять одно из лидирующих мест на украинском рынке.

Как изменилась философия бизнеса?

В нашей новой стратегии мы становимся ближе к заказчику, стараемся больше прислушиваться к его пожеланиям и выяснять его потребности. Да, по некоторым позициям мы пересмотрели свою ценовую политику, и благодаря изменению некоторых бизнес-процессов, нам удалось снизить цены. Но при этом мы однозначно не готовы идти на поводу у демпинга, откатов и других способов нездоровой конкуренции, которые убивают бизнес и ломают рынок. В эти игры мы наигрались. Сотрудникам нужна зарплата сегодня, и поставщики тоже больше не готовы давать большие отсрочки ввиду нестабильного курса валют и общего состояния мировой экономики. Для нас проще не работать с компаниями, которые не могут рассчитаться  сразу. К такой позиции уже пришли некоторые компании в Украине, и опыт показывает, что заказчики, которым действительно что-то нужно и они дорожат репутацией, отношениями, их устраивает качество продукции и услуг компании, с которой они работали – такие заказчики останутся. А те, кто постоянно ищет, где дешевле, не знает, чего хочет, будут работать с теми, кто позволяет к себе так относиться. Рано или поздно кому-то это надоест, но на это уходят время и ресурсы, которые ценят лидеры.

Сегодня мы стараемся ранжировать поступающие заказы по приоритетам, степени доверия к заказчикам и еще многим параметрам, которые позволяют отсеивать «пустые» просчеты (например, от «секретных клиентов», которые часто просто мониторят рынок). Но это не значит, что мы отказываем нашим клиентам. Стандартные запросы переадресовываем на сайт,  где заказчики самостоятельно могут получить исчерпывающую информацию.

Время – это единственный ресурс, который нельзя купить за деньги. Поэтому стараемся использовать его целесообразно, на то, что приносит многостороннюю пользу: участвуем в бизнес-мероприятиях своей отрасли и смежных с ней, а также инициируем сами круглые столы, образовательные проекты.

Насколько амбициозным должен быть лидер?

Здоровые амбиции – неотъемлемое качество лидера. Руководитель должен задавать тон амбиций компании, ставить планки для достижений и показывать своим примером, чего и как можно достичь.  Летом я взял нескольких своих сотрудников в своеобразный «экстрим-бизнес-тур». Суть была в том, что мы взяли с собой образцы сувенирной продукции нашего нового проекта UA Collection, сели в машину и отправились в Западную Украину с целью представить там наш ассортимент и найти новых партнеров. Деньги на поездку мы должны были заработать в ее процессе. Это была экспериментальная командировка «куда глаза глядят», чтобы посмотреть на рынок региональных сувениров изнутри. Мы подготовили коллекцию для роад-шоу, ехали вникуда, и морально были готовы к «полевым» условиям.

Из этой экспедиции мы привезли неплохую выручку и контракты. Сотрудники воодушевились, и теперь сами предложили целый план по работе с регионами. Мы на себе прочувствовали, что если хотеть, то всего можно добиться, несмотря на «кризис» и прочие отговорки.

Здоровые амбиции постоянно держат нас в тонусе. В кризис мы вывели новый проект (UA Collection), стали дилерами, завезли новый товар по сублимации, что позволило нам приблизиться к лидерским позициям среди поставщиков расходных материалов для промоушн индустрии. Было тяжело, но на новый виток развития мы вышли, благодаря смелости и инновациям.

Ближайшие планы и цели у нас очень амбициозные, но пока не хочу их разглашать слишком громко. Придет время, и мы сообщим уже о результатах. Но сейчас уверенно могу утверждать, что в наших планах – сохранить лидерские позиции на рынке, и мы не намерены их никому уступать.

На что Вы делаете ставку в бизнесе сейчас?

Прежде всего, на команду и ее постоянное обучение, развитие, совершенствование.

Во-вторых,  бережное отношение к репутации, внимание к качеству предоставляемых продукции и услуг, а также программы лояльности для клиентов, партнеров и сотрудников.

В-третьих, формирование склада обеспечение финансовой подушки, сохранение достоинства и рентабельности (на своем опыте я ощутил, что проще и выгоднее не работать  с компаниями, которые вынуждают к демпингу, откатам, отсрочкам платежей и прочим схемам, тянущих бизнес и рынок ко дну). 

В-четвертых, в продвижении - ставка на личные коммуникации, партнерские программы, «сарафанное радио», современные диджитал-технологии, продвижение с помощью интернета и специальных мероприятий, причастность к профессиональным сообществам, отраслевым организациям, причем не только сугубо из своей отрасли, но и из смежных.  

КОММЕНТАРИИ К ПУБЛИКАЦИИ
САМОЕ СВЕЖЕЕ
полезная информация
Новости шоубизнеса от KINOafisha.ua
Загрузка...
Загрузка...
Расписание кинотеатра Cinema Citi