А вчера уже от имени TechStars выступила с докладом о правилах питчинга на крупнейшей в Восточной Европе отраслевой конференции IDCEE.

«Инвесторы — бинарные люди. Они делятся на «единицы» и «нули». То есть, вы им либо понравились, либо не понравились. Как правило, они делают свой выбор в первые же секунды разговора», — рассказала Эвелин. Ниже 10 советов от ментора TechStars, как сделать так, чтобы инвесторы стали для вас «единицами».

Быть инсайдером

Инвесторы хотят видеть в основателях эффективных людей. Людей, которые «делают дела». И в первую очередь, они должны быть экспертами в области, в которой хотят работать. Они должны испытывать страсть к сфере, в которой запускают стартап. Иначе как же вы будете делать дела, если вы не инсайдер собственной ниши?

Например, если вы занимаетесь модой, вы сами должны быть модным. В TechStars как-то питчили ребята, которые делают спортивное приложение для женщин, желающих сбросить вес. Их основательница — чемпион мира по бодибилдингу. И мы подумали: «Эй, так она знает, о чем говорит!» Она знает, что нужно женщинам, которые хотят похудеть. Подобный аргумент очень убедителен для инвесторов.

Меряйте нишу, а не весь рынок

Многие стартаперы не знают, как оценить рынок. На самом деле, это очень легко. Размер вашего рынка — это то, сколько людей готовы вам заплатить за ваш сервис или продукт. И совсем не обязательно это просчитывать и показывать на презентации. Вы должны дать инвесторам представление о том, что у вас за рынок, а сосчитать его они могут и сами. Знаете ли, они неглупые люди.

Пожалуйста, не включайте в свою презентацию общую информацию по рынку. Нам это не интересно, мы и так все это знаем!

Нам часто рассказывают на презентациях о том, как много смартфонов будет продано в следующем году, какими темпами растет интернет-проникновение и тому подобное. Мы каждый день об этом слышим. В вашей презентации должна быть информация только о вашей нише, о вашем продукте и никаких общих данных.

Структура питча

Вы должны ответить в вашей презентации всего на шесть вопросов:

1.Какова проблема, которую вы решаете?

2.Как вы ее решаете?

3.Кто ваши конкуренты?

4. В чем ваша изюминка?

5. Предполагаемая монетизация.

6. Кто в команде?

Если у вас недостаточно времени, чтобы ответить на все вопросы, сосредоточьтесь на первых двух. Об остальном вы расскажете, если у вас будет время.

Питчи на все случаи жизни

У вас должно быть заготовлено несколько питчей. Минимум два: питч на 15 секунд и питч на 60 секунд. Максимум: к ним прибавьте еще пяти-, десяти- и тридцатиминутный питчи. Это полный набор питчей, которые вы должны отшлифовать, практиковать и всегда быть наготове представить один из них в зависимости от ситуации.

Например, идете вы такой по коридору, а навстречу вам Виктория Тигипко. Какой питч вы можете применить? Питч на 15 секунд. В результате вы сможете привлечь ее внимание, получить ее визитку и продолжить разговор в другой раз за чашечкой кофе. Если вы счастливчик, которому дали возможность питчить со сцены, вы можете воспользоваться своим пяти- или десятиминутным питчем.

Будьте минималистичны

Не лепите на свои слайды все подряд, не делайте их громоздкими, с кучей графиков, диалоговых окон, скриншотов. Люди растеряются, не смогут все это адекватно прочесть, потеряют интерес и уткнутся в свои смартфоны. Все — инвесторы потеряны для вас.

Белые чистые слайды с одной строкой плоского текста — наше все.

Изложите кейс

Расскажите о проблеме и том, как вы ее решаете, в виде кейса. Выберите персону, которая будет символизировать вашу ЦА. Объясните персоне ее нужды и то, как ваш проект сделает ее счастливой. Расскажите историю, которая все объясняет.

Сделайте демо

На ранних стадиях инвесторы хотят видеть, как все выглядит и происходит — демо. Мы любим понажимать кнопки, поразглядывать скриншоты…

Я не рекомендую делать демо, которое зависит от наличия интернета. От форс-мажоров никто не застрахован, и если с доступом в интернет возникнут проблемы, вы рискуете оставить инвесторов без демо. Особенно это печально, если вы питчите со сцены. Делайте демо, которое 100% будет работать.

Не говорите глупостей

«У нас нет конкурентов» — это самая глупая фраза в презентации. Глупее некуда. Никогда так не говорите. У вас всегда есть конкуренты. Люди, которые пытаются решить ту же проблему, которую решаете вы, обязательно найдутся. Вы должны показать, кто и как ее решает, как люди уже используют то, что вы собираетесь им предложить. Визуализируйте для инвестора нишу, в которой будете работать. У вас всего минута на то, чтобы они поняли ваш рынок.

Поэтому сделайте эту визуализацию простой и понятной.

Вот, как это в свое время реализовали в Airbnb:

Они визуализировали позиционирование. На слайде вы видите атрибуты рынка как оси координат «дорого-дешево» и «онлайн-офлайн», а компании — как объекты, располагающиеся в этих координатах. Airbnb показали, что они находятся в пространстве координат на пересечении осей «онлайн» и «дешево», а их главные конкуренты — в области «офлайн» и «дорого». Вот так просто и наглядно.

Покажите, в чем ваша особенность

Есть несколько клише, которые всегда безотказно работают. Возьмите, хотя бы, географию. Вы можете скопировать модель, которая оправдала себя на американском рынке, и перенести ее в свою страну. Совсем не обязательно, что американская компания сможет успешно работать в Украине, но украинцы, вполне вероятно, сделают эффективный для местного рынка копикат. География и будет вашей уникальной чертой.

Вы можете быть уникальными по части сугубо технологической реализации. И мне кажется, это самый перспективный вариант для Украины. В США вы едва ли найдете таких подкованных программистов — украинцы сильнее по части инноваций.

Предложите варианты

Давайте будем честными друг с другом: большинство из вас не знает, какой будет монетизация вашего стартапа. Но не вздумайте на питч-сессии заявить: «Я не знаю, как мы будем зарабатывать». Мы знаем, что вы не знаете, но вы должны сделать предположение о возможный вариантах монетазиции. Что это будет — реклама, подписки, пожертвования — не имеет значения. Инвесторы знают, что любое предположение должно быть валидировано. Если предложенная изначально модель окажется нежизнеспособной, ее никогда не поздно поменять.

Похвастайтесь своими звездами

Команда — это важная часть питча, не перепрыгивайте через нее. Объясню на примере презентации платежной системы Square, вот слайд их презентации, в котором расписаны члены команды стартапа:

Вы видите справа на слайде набор логотипов знаменитых компаний, выходцами из которых были стартаперы Square: Google, PayPal, LinkedIn, Twitter… Инвестор смотрит на эти лого и сразу хочет работать с ними.

Даже если в вашей команде нет экс-сотрудников Google, скорей всего, в ком-то из вас есть что-то выдающееся. Например, когда я работала в EastLabs, у нас питчился проект — онлайн-платформа для профессиональных танцоров. Я не помню, что там был за питч, но я запомнила их основателя — это был чемпион мира по бальным танцам. Я подумала: «Круто, я хочу работать с этим парнем».

В TechStars у нас есть команда, которая делает аксессуары для велосипедов. Я снова-таки не помню, о чем был их питч, но кое-что я не забуду никогда. Один из основателей работал директором самой крутой в США марки молодежных джинсов. Мне стало очевидно, что он крутой маркетолог и мастер продаж.

Имейте в виду, главная цель вашего питча — сделать так, чтобы инвесторы вас запомнили. Если вам это удастся, все будет хорошо».

Tags:

ТЕБЕ МОЖЕТ ПОНРАВИТЬСЯ

Несколько десятков истин для СЕО

Общие рекомендации Это будет невероятно тяжелая работа. Неважно, готовились ли вы, или получали специальное ...

17 полезных функций Google Docs, которые нужно знать

 1. Включите офлайновый доступ Google Docs умеет работать в автономном режиме. При этом вы можете создавать ...

Работа с возражениями: практические примеры убеждения

Возражения — это показатель двух аспектов продажи. Первый означает, что клиенту небезразлично ваше предложение, ...

От $3000 до миллионов

На самом деле, денег нужно намного меньше, чем кажется. Американский предприниматель Брентон Хайден пишет, что ...

Как лучше инвестировать в самого себя, изменив свою жизнь

Вестенберг разработал методику, которой следовал каждый день, для того, чтобы изменить образ своей жизни, ...

Как найти цель своей жизни: 3 простых и эффективных шага

Раньше считалось —  найти дело своей жизни можно только прожив весомую часть этой самой ...